IN GESPREK MET
PATRICK SEVERIJNS, GARANSYS-COO
De primaire behoefte van Garansys was simpel: nieuwe klanten werven. Met die vraag werd in 2017 UP ingeschakeld. Nu, twee jaar later, heeft UP in Garansys een supertevreden klant, aldus Patrick Severijns, COO van Garansys. “Want de focus op die nieuwe business is dankzij UP in een stroomversnelling gekomen.” Wat is er precies in de tussentijd gebeurd? Voor een antwoord daarop moeten we even terug in de tijd én een helder beeld krijgen van Garansys. Severijns introduceert zijn bedrijf: “Wij zijn een IT-dienstverlener die maatwerksoftware ontwikkelt en beheert. Bijzonder daarbij is dat bij ons het resultaat centraal staat in plaats van de inspanning. Output en niet uren zijn de norm. Dat houdt in dat de klant bij ons functionaliteit koopt. Wij garanderen de juiste kwaliteit, voor een vaste prijs en gegarandeerd op tijd.”
In 2017 ontstond het idee om via marketing automation nieuwe business binnen te halen. Hoe heeft UP Garansys daarbij geholpen? Severijns geeft concrete voorbeelden. “Onder andere via prikkelende, relevante whitepapers. Over 7 stappen voor een agile project, over hoe spraakherkenning werkt, dat soort onderwerpen. Maar bijvoorbeeld ook via slim getimede LinkedIn-posts en e-mailnieuwsbrieven. Periodieke content dus.”
Geen onderbuik-marketing
De samenwerking tussen IT-dienstverlener Garansys en UP bestaat al wat langer. Daar is dan ook een goede reden voor, volgens Garansys-COO Patrick Severijns. “UP heeft ons een betere focus op nieuwe business gegeven door ons salesproces structureel te verbeteren. Zij verwarmen daarbij de leads en wij volgen ze op.”
De toegevoegde waarde van UP voor Garansys mag duidelijk zijn, al gaat die volgens Severijns verder dan de kennis en kunde van salesprocessen en online content(marketing) alleen. “Ze houden ook onze organisatie scherp. Zo denken ze heel actief mee over wat we allemaal nog meer kunnen doen om nieuwe business te genereren. Daardoor kunnen we nooit verslappen.” Severijns sluit af met een persoonlijke noot. “Zelf hecht ik veel waarde aan objectieve, transparante marketing. Geen onderbuik-marketing dus. Ook wat dat betreft zitten we bij UP goed. Alleen al met die leadscores maken ze de materie inzichtelijk en meetbaar. Dankzij deze samenwerking is het percentage afspraken met door UP warmgemaakte leads rond de
20 procent. Een heel hoog percentage als je het mij vraagt…”
Leadscores
Hij legt uit hoe deze aanpak tot resultaat leidt. “UP meet wat de ontvangers van bijvoorbeeld zo’n nieuwsbrief doen. Openen prospects de nieuwsbrief? Lezen ze hem dan ook? Op basis van hun gedrag krijgen ze een zogenaamde leadscore. Het openen van de nieuwsbrief levert dan zoveel punten op, het lezen van het artikel extra punten, et cetera. Op een gegeven moment heeft iemand zoveel punten verzameld dat je de conclusie kunt trekken dat diegene bovengemiddeld geïnteresseerd is in Garansys.”
Iemand die online geïnteresseerd is, is vervolgens gemakkelijker offline te benaderen. “Van het benaderen van de geïnteresseerde kan dan weer een afspraak komen. Daarna kan de relatie verder worden opgebouwd en kunnen salesstappen worden genomen.” Zo kan een eenvoudige nieuwsbrief dus uiteindelijk leiden tot conversie.
Bij Garansys heeft dit tot tastbare resultaten geleid. “Onze dienstverlening is gebaseerd op vertrouwen, daarom is onze salescyclus verhoudingsgewijs lang. Hoe dan ook heeft de werkwijze van UP ons meer leads opgeleverd.” Daarbij ziet Severijns een mooie vibe tussen UP en Garansys: “Zij zorgen ervoor dat voldoende klanten ‘warm’ worden, wij doen de offline opvolging.”
DE FOCUS OP NIEUWE BUSINESS IS DANKZIJ UP IN EEN STROOMVERSNELLING GEKOMEN.”
NIEUWE BUSINESS
IS DANKZIJ UP IN EEN
STROOMVERSNELLING
GEKOMEN.”
INTERVIEW
“DE FOCUS OP NIEUWE
BUSINESS IS DANKZIJ UP
IN EEN
STROOMVERSNELLING
GEKOMEN.”
INTERVIEW
IN GESPREK MET
PATRICK SEVERIJNS, GARANSYS-COO
De samenwerking tussen IT-dienstverlener Garansys en UP bestaat al wat langer. Daar is dan ook een goede reden voor, volgens Garansys-COO Patrick Severijns. “UP heeft ons een betere focus op nieuwe business gegeven door ons salesproces structureel te verbeteren. Zij verwarmen daarbij de leads en wij volgen ze op.”
De primaire behoefte van Garansys was simpel: nieuwe klanten werven. Met die vraag werd in 2017 UP ingeschakeld. Nu, twee jaar later, heeft UP in Garansys een supertevreden klant, aldus Patrick Severijns, COO van Garansys. “Want de focus op die nieuwe business is dankzij UP in een stroomversnelling gekomen.” Wat is er precies in de tussentijd gebeurd? Voor een antwoord daarop moeten we even terug in de tijd én een helder beeld krijgen van Garansys. Severijns introduceert zijn bedrijf: “Wij zijn een IT-dienstverlener die maatwerksoftware ontwikkelt en beheert. Bijzonder daarbij is dat bij ons het resultaat centraal staat in plaats van de inspanning. Output en niet uren zijn de norm. Dat houdt in dat de klant bij ons functionaliteit koopt. Wij garanderen de juiste kwaliteit, voor een vaste prijs en gegarandeerd op tijd.”
In 2017 ontstond het idee om via marketing automation nieuwe business binnen te halen. Hoe heeft UP Garansys daarbij geholpen? Severijns geeft concrete voorbeelden. “Onder andere via prikkelende, relevante whitepapers. Over 7 stappen voor een agile project, over hoe spraakherkenning werkt, dat soort onderwerpen. Maar bijvoorbeeld ook via slim getimede LinkedIn-posts en e-mailnieuwsbrieven. Periodieke content dus.”
DE FOCUS OP NIEUWE BUSINESS
IS DANKZIJ UP IN EEN STROOMVERSNELLING GEKOMEN.”
Hij legt uit hoe deze aanpak tot resultaat leidt. “UP meet wat de ontvangers van bijvoorbeeld zo’n nieuwsbrief doen. Openen prospects de nieuwsbrief? Lezen ze hem dan ook? Op basis van hun gedrag krijgen ze een zogenaamde leadscore. Het openen van de nieuwsbrief levert dan zoveel punten op, het lezen van het artikel extra punten, et cetera. Op een gegeven moment heeft iemand zoveel punten verzameld dat je de conclusie kunt trekken dat diegene bovengemiddeld geïnteresseerd is in Garansys.”
Iemand die online geïnteresseerd is, is vervolgens gemakkelijker offline te benaderen. “Van het benaderen van de geïnteresseerde kan dan weer een afspraak komen. Daarna kan de relatie verder worden opgebouwd en kunnen salesstappen worden genomen.” Zo kan een eenvoudige nieuwsbrief dus uiteindelijk leiden tot conversie.
Bij Garansys heeft dit tot tastbare resultaten geleid. “Onze dienstverlening is gebaseerd op vertrouwen, daarom is onze salescyclus verhoudingsgewijs lang. Hoe dan ook heeft de werkwijze van UP ons meer leads opgeleverd.” Daarbij ziet Severijns een mooie vibe tussen UP en Garansys: “Zij zorgen ervoor dat voldoende klanten ‘warm’ worden, wij doen de offline opvolging.”
Geen onderbuik-marketing
De toegevoegde waarde van UP voor Garansys mag duidelijk zijn, al gaat die volgens Severijns verder dan de kennis en kunde van salesprocessen en online content(marketing) alleen. “Ze houden ook onze organisatie scherp. Zo denken ze heel actief mee over wat we allemaal nog meer kunnen doen om nieuwe business te genereren. Daardoor kunnen we nooit verslappen.” Severijns sluit af met een persoonlijke noot. “Zelf hecht ik veel waarde aan objectieve, transparante marketing. Geen onderbuik-marketing dus. Ook wat dat betreft zitten we bij UP goed. Alleen al met die leadscores maken ze de materie inzichtelijk en meetbaar. Dankzij deze samenwerking is het percentage afspraken met door UP warmgemaakte leads rond de
20 procent. Een heel hoog percentage als je het mij vraagt…”